Wie man Kunde einer Privatbank wird

Dunkle Mahagonitische, Armlehnstühle mit blauen Samtbezügen und schwere Vorhänge an den Fenstern: Wer Kunde einer echten Privatbank ist, kennt das elegante Interieur, von dem einiges aus einer anderen Zeit zu stammen scheint. Aber es gehört an der einen oder anderen Adresse dazu, dass das äußere Erscheinungsbild suggeriert: Hier wird Wert auf Tradition gelegt.

Etwa im Frankfurter Bankhaus Metzler. Auch am neuen Stammsitz direkt am Main empfängt Vorstandssprecher Gerhard Wiesheu im klassischen Ambiente. Kunden, die die Leistungen des 350 Jahre alten Bankhauses in Anspruch nehmen möchten, kämen oft viele Jahre zu Beratungsgesprächen, bevor sie sich zum Abschluss entschieden. "Die Anbahnungsphase kann durchaus drei oder vier Jahre dauern, manchmal sogar zehn", sagt Wiesheu, seit 2023 Vorstandssprecher der Bank, im Gespräch mit der F.A.Z. Der im vergangenen Jahr verstorbene Friedrich von Metzler hatte sich schon 2018 aus dem operativen Geschäft zurückgezogen. Seine Kinder Elena und Franz sind nun als Haupteigentümer, als Aufsichtsrätin und Vorstand in der Bank aktiv.

Das Geschäft der Privatbankiers ist ein Generationengeschäft. Und ein im hart umkämpften Private-Banking-Markt sehr einträgliches. In Deutschland gab es 2023 mehr als 2,8 Millionen Millionäre, geht aus dem Globalen Vermögensreport der UBS hervor. Bis 2028 sollen es mehr als 3,2 Millionen sein. Die Konzentration auf das beratungsintensive Provisionsgeschäft bringt den Privatbanken im Vergleich zu Großbanken oder Genossenschaftsbanken die höchste Eigenkapitalrendite, sorgt allerdings auch für hohe Kosten, schreibt die Unternehmensberatung Bain & Company.

Damit sich der Aufwand für die Bankhäuser lohnt, kann nicht jeder dort sein Geld verwalten lassen. Um Kunde beim Bankhaus Metzler zu werden - nach eigenen Angaben einzige Privatbank in Deutschland, die sich über Generationen zu 100 Prozent im Besitz der Gründerfamilie befindet -, müssen dort mindestens drei Millionen Euro liquide Mittel angelegt werden. "Die Beratung ist intensiv", sagt Wiesheu. "Unser Ansatz, das Geld unserer Kunden ausschließlich in Aktien, Renten und Cash zu investieren, erfordert eine gewisse Streuung. Wenn die Ordergrößen zu klein werden, ist das nicht mehr effizient", begründet dies der Dreiundsechzigjährige, der seit 25 Jahren für Metzler arbeitet. Wer über weniger als drei Millionen Euro an liquiden Mitteln verfüge, solle lieber warten.

Von der Stange oder exklusiv

Ernst mit der Höhe des Vermögens, das Kunden mitbringen sollten, meint es auch das Hamburger Geldhaus Berenberg, setzt aber dennoch etwas niedriger an als Metzler. "Wir verwalten das liquide Vermögen unserer Kundschaft ab einer Million Euro", sagt Dennis Hummelmeier, Leiter Wealth Management Deutschland, der F.A.Z. "Für Vermögen ab fünf Millionen Euro bieten wir Spezialmandate an. Wir berücksichtigen dann auch persönliche Restriktionen unserer Kundschaft."

Für Vermögen zwischen ein und fünf Millionen Euro können Kunden aus 15 verschiedenen Risikomodellen wählen. Dies kann man sich als eine Art standardisierte Vermögensverwaltung vorstellen. Kunden können zum Beispiel einen Total-return-Ansatz wählen, der zum Ziel hat, bei gleichzeitiger Kapitalsicherung immer eine positive Rendite zu erzielen. Drei solche standardisierten Modelle gibt es auch bei Metzler - allerdings nur für die Familienmitglieder schon bestehender Kundschaft, die über weniger als drei Millionen Euro verfügen: ein Weltmandat, einen global ausgerichteten Nachhaltigkeitsansatz und einen global ausgerichteten Nachhaltigkeitsansatz mit speziellen Kriterien für kirchliche Institutionen.

Anders als das Bankhaus Metzler befindet sich Berenberg, 1590 gegründet und damit die älteste Privatbank Deutschlands, schon lange nicht mehr in reinem Familienbesitz. Nichtsdestoweniger liegt mit gut 30 Prozent der größte Anteil noch immer bei der Familie von Berenberg, die als Tuchhändler aus Amsterdam das Geschäft an der Alster aufbaute. Größter Einzelaktionär ist indes mittlerweile der ehemalige persönlich haftende Gesellschafter Hans-Walter Peters, dem über eine Beteiligungsgesellschaft mehr als 21 Prozent der Anteile gehören. Weitere Anteilseigner sind aktuelle und ehemalige persönlich haftende Gesellschafter und der Tabakerbe und Sozialforscher Jan Philipp Reemtsma sowie Christian Erbprinz zu Fürstenberg. Auch eine Holdinggesellschaft aus Belgien, die Compagnie du Bois Sauvage, die in mittelständische Unternehmen investiert, ist mit mehr als elf Prozent an der Bank beteiligt.

Die ebenfalls in Hamburg ansässige M.M. Warburg gehört überwiegend den beiden Hauptgesellschaftern Christian Olearius und Max M. Warburg Junior. Medienberichten zufolge steht das Haus aber zum Verkauf. Ein Grund sind die Verstrickungen in den Cum-ex-Skandal. Olearius wurde besonders schwere Steuerhinterziehung vorgeworfen, das Verfahren gegen ihn im vergangenen Jahr wegen seines Gesundheitszustands aber eingestellt.

Reine Privatbanken im engeren Sinne gibt es hierzulande kaum noch. Das Traditionshaus Donner&Reuschel gehört schon lange dem Versicherungskonzern Signal Iduna. Hauck Aufhäuser Lampe wurde 2024 von der niederländischen Großbank ABN Amro übernommen, nachdem im Jahr 2015 schon der chinesische Mischkonzern Fosun dort eingestiegen war, der sich dann 2024 von seinem Anteil trennte. Auch die Frankfurter Bethmann Bank gehört ABN Amro.

Wieder überwiegend in Familienbesitz ist hingegen eine alte Frankfurter Adresse: die BHF-Bank, die nach wechselvollem Schicksal nunmehr zu 65 Prozent dem französischen Privatbankier Philippe Oddo und dessen Familie gehört, der die nunmehr unter dem Namen Oddo BHF firmierende Gruppe leitet. Ein Viertel gehört den Mitarbeitern des Bankhauses, die restlichen zehn Prozent liegen bei kleineren Anteilseignern wie dem französischen Vermögensverwalter Natixis und der Familie Bettencourt-Meyers, Großaktionärin des Kosmetikkonzerns L'Oréal.

Wertpapiere sind die Basis

Wie bei Berenberg sollten potentielle Kunden von Oddo BHF mindestens Millionär sein. "Unter einem Vermögen von einer Million Euro lohnt es sich kaum, in Beratungsmandate zu gehen", sagt Anlagechef Jan Viebig der F.A.Z. Allerdings werden weniger vermögende Kunden nicht abgewiesen. Denen bietet die Bank Fonds an. Das Geldhaus, das nach eigenen Angaben ein Vermögen von rund 150 Milliarden Euro verwaltet, hat vier standardisierte Modelle in Form von Publikumsfonds aufgelegt, die nach Risikoappetit und -toleranz variieren.

In der Vermögensverwaltung bildet Oddo BHF auf Wunsch der Kundschaft alle relevanten Anlageklassen ab. Berenberg, das nach eigenen Angaben rund 39 Milliarden Euro von knapp 5000 Kunden verwaltet, setzt außer auf Aktien und Anleihen noch auf alternative Investments wie Rohstoffe. "Hier können zum Beispiel Gold oder Industriemetalle wie Kupfer interessant sein, weil sie sich positiv auf das Chancen-Risiko-Profil des Portfolios auswirken können", sagt Hummelmeier. Immobilienvermögen lassen die Privatbankiers meist außen vor. "Themen wie Immobilien, Private Equity und Private Debt sind bei uns nicht Bestandteil der Vermögensverwaltung. Wir beraten unsere Kunden hier aber auf Wunsch außerhalb des Mandates", erklärt Hummelmeier.

"Wir sind nicht altmodisch"

Die klassische Strategie, nur in die drei Anlageklassen Aktien, Renten und Liquidität zu investieren - Wiesheu nennt es das "Reinheitsgebot", das stets Liquidität gewährleiste -, hat bei Metzler wie so vieles Tradition. Dazu gehört auch, weder die Zahl der Kunden noch die Höhe des verwalteten Vermögens preiszugeben. Das Wort altmodisch will Wiesheu nicht hören: "Wir sind nicht altmodisch. Tradition und Modernität schließen sich nicht aus." Das merke auch die junge Generation. "Wir müssen dank unserer Unabhängigkeit niemandem Rechenschaft ablegen."

Hauseigene Fonds seien auf keinen Fall in den Portfolios von Private-Banking-Kunden zu finden, betont der Bankier. Auch das habe Tradition. Man wolle nicht in Verdacht geraten, Kunden vor allem eigene Produkte in die Depots zu schieben. Bei Berenberg ist es dagegen durchaus üblich, dass auch hauseigene Fonds in den Vermögensverwaltungen genutzt werden. "Hier ist aber wichtig zu erwähnen, dass in diesem Fall keine weiteren Managementgebühren erhoben werden. Es gibt also keine zusätzliche Innenprovision", betont Hummelmeier.

Über Gebühren redet man nicht

Geht es um die Höhe der Gebühren, machen die meisten Privatbanken ihrem Ruf alle Ehre, verschwiegen zu sein. Diese seien von der Größe des Vermögens und der Komplexität der Verwaltung abhängig, heißt es unisono.

Nur so viel sagt dazu Metzler-Chef Wiesheu: "Kunden zahlen bei uns die Gebühren im Rahmen eines sogenannten 'All-in-fee-Modells' und damit einen bestimmten Prozentsatz des verwalteten Vermögens, in dem alle Leistungen inkludiert sind. Das hat sich sehr bewährt und ist lohnenswert." Erfolgsabhängige Vergütungsmodelle, wie Berenberg sie anbietet, gebe es bei Metzler nicht. Dass Kunden wegen der Gebührenhöhe die Bank wechseln, hat Wiesheu nach eigenem Bekunden noch nicht erlebt. "Unserer Erfahrung nach spielen die Gebühren langfristig eher eine kleinere Rolle." Zum Wechsel komme es eher, wenn die persönliche Beratung von einer anderen Person übernommen werde oder die Beratung nicht stimme.

Oder vielleicht auch die Rendite? "Wir geben keine Zielrenditen an", sagt Viebig von Oddo BHF. "Wenn Menschen mit falschen Vorstellungen in Bezug auf risikogewichtete Renditen zu uns kommen, dann müssen wir das geraderücken. Viele haben aber ein starkes Bedürfnis nach einem Vermögenserhalt", so der Investmentchef.

In diesem Punkt sind sich die Privatbankiers einig. "Wenn die Märkte gut laufen, sind alle glücklich. Aber man muss auch Abwärtsbewegungen hinnehmen können und realistisch sein. Wir sprechen mit unseren Kunden ausführlich darüber, welche Risiken sie emotional aushalten können", bringt es Hummelmeier auf den Punkt. "Ein entgangener Gewinn schmerzt nicht so sehr wie ein realisierter Verlust. Aber im Endeffekt ist es das Gleiche." Gerade während der derzeit volatilen Marktlage herrscht große Nervosität - auch bei der Kundschaft der Privatbankiers. "Wir müssen Nervosität managen", sagt Metzler-Chef Wiesheu.

Zur Aufgabe eines Privatbankiers gehöre auch, der Kundschaft zu erklären, dass man langfristig denken müsse, sagt Viebig: "Die Verlustwahrscheinlichkeit bei Aktien liegt bei einem Anlagehorizont von einem Jahr bei 25 Prozent, bei zehn Jahren bei vier Prozent und bei 15 Jahren bei null Prozent, wenn man die Entwicklung des MSCI World seit 1969 betrachtet." Wer sein Vermögen mithilfe von Privatbankiers in die nächste Generation bringen will, hat demnach gute Chancen. Sofern er schon Millionär ist.